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刘海：柳暗花明处，葡萄酒是最美的意外

发布 2018-01-16 18:33:51
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2021-07-05
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留世酒庄坐落于贺兰山东麓著名景区西夏王陵内。为了让父母轻松一些，刘海接手了老两口的葡萄事业并做得风生水起。从不喝酒、不懂酒到做成一定品牌影响力，刘海找到了最适合“留世”的发展路线

《新商务周刊》记者 金芳

说起近来最火的电视剧，定然是《我的前半生》。女主角罗子君除了给广大女性朋友熬着心灵鸡汤外，还在葡萄酒的品位上给出了教科书式的指导。不知你是否留意过，在子君和贺涵[核对这个人名]共进晚餐的那么多镜头里，一个以羽毛为酒标的瓶子在屏幕上停留了片刻。你又是否能料到，这是一瓶来自宁夏的葡萄酒？

这瓶葡萄酒产自贺兰山东麓留世酒庄。电视剧播出后，庄主刘海将女神马司令与酒的截图发在了朋友圈，引来大家的祝贺和点赞。

作为贺兰山东麓的精品小酒庄，留世在高端的产品定位上已经找到了自己的风格和渠道，并在中国葡萄酒市场中形成了一定影响力。殊不知，这个今天风光的酒庄最初让刘海一家头疼不已。

计划之外的酿酒葡萄

上世纪90年代末，刘氏家族从事工程行业。 “当年政府在西夏王陵附近有一个绿化工程，是我们承接的项目，规定其中的一部分要用来种植葡萄。”刘海介绍。拿下这个工程的刘家父子非常高兴，他们的预想是，以这个绿化工程为基础，利用周边西夏王陵这一享誉国际的旅游资源发展高新现代旅游农业。这在当时的宁夏来说是一个超前而有前景的商业设定，然而谁都没想到，他们的计划被几株小小的葡萄苗改变了。

他们开垦出了300亩[换算成规范单位]土地用于种葡萄，那时最“值钱”的品种是美国红提，一斤可以卖到五六元钱。正是因为利润高，苗子既贵也稀有，最终种在地里的只有100亩。剩下的200亩地怎么办？恰逢父亲的老朋友——[]在宁夏科技厅工作的王奉玉在全区进行酿酒葡萄的推广，刘家就这样误打误撞成为宁夏最早种植酿酒葡萄的人。

苗子不是很贵。我们想着不管是什么品种，先按照政府的要求把葡萄种起来，所以就有了200亩的酿酒葡萄，但并不指望这些酿酒葡萄能带给我们什么。”在这样的想法中，刘家父子把酿酒葡萄苗稀稀拉拉地种在地里，株距大，行距宽。“宁夏的葡萄冬天要埋土，种得稀疏一些便于操作。”刘海告诉记者。

以现在对于高品质葡萄酒的要求来说，低产量绝对是先见之明。但是在“产量为王”的当时，这片200亩的土地可愁坏了刘海的父母。

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那些年，刘海的重心依然在工程上，葡萄的种植、打理基本都是父母在做。他们的地处于山地，开垦和种植成本要高出平常将近一倍，酒厂来收葡萄时也是论斤买卖，一斤五六毛钱。他们种的葡萄投入高、回报低。“葡萄不像其他水果一样可以存放，如果不在短短几天的旺盛期出售，就会烂在地里。所以葡萄果农是没有话语权的。”

事实上，刘海兄弟三个都过着不错的日子，事业上也顺风顺水。本该养老享受的父母却把后半生全都耗在这片土地上，他们看在眼里疼在心上。刚好这时有酒庄愿意承包刘家的葡萄地，虽然承包期要求很长，但是父亲和兄弟三人都同意了，没想到这事竟遭到了母亲的强烈反对。“因为地里的活都是母亲带着工人在干，虽然收入只是刚刚够给工人付工资，但是她坚信我们的葡萄品质很好，坚信未来这肯定是我们的优势所在。”刘海说。

抵不过母亲的执拗，作为大哥的刘海开始帮忙操心老两口的葡萄事业，他的初衷是让父母轻松一些就好。

品质让葡萄走上新台阶

2010年，刘海决定筹建酒庄。对酒精过敏的他既不喝酒也不懂酒，但从商多年的经验告诉他，不想办法增加利润的话就只能走向价格和品质矛盾的死胡同。

有了这个决定后，刘海不再出售葡萄。没想到之前合作的酒庄竟找上门来，主动把单价提高[核对，是“提高”还是“提到”？原文的单价十几元似乎不太符合情理]了十几元钱。“我对酒没有概念，但是这件事一方面让我认识到我们家的葡萄品质确实好，另一方面让我知道好葡萄和好酒的关系的确非常大。”刘海受到了很大的鼓舞，也有了信心。

刘海深谙商场之道，他并没有把精力花费在酒庄的建筑上，而是学习其他酒庄的经营模式，探索适合自己的路线，并与已经做出成绩的迦南美地合作，在酿造、销售等方面学习门道。同时，与知名经销公司“由西往东”进行合作。

当时我们的酒庄是一张白纸，由西往东是一个特别注重品牌和品质的公司。不像其他的经销公司，他们的诉求不是简单的卖酒、获利，而是非常注重葡萄酒的品质和品牌的建设。与由西往东签约后，无论在酒标的设计、产品的定位、渠道的开拓上他们都全程参与其中，给了我们非常有效的指导和帮助。”

思路渐渐清晰后，刘家父子将酒庄的名字定了下来——[]留世。既是姓氏的谐音，也包含了流芳百世的美好愿景。

酒庄酿造的留世赤羽红葡萄酒在上市的第一个年份（2012年）即入选2016贝丹德梭葡萄酒年鉴中文版，为留世创造了良好的开端。

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坚定不移走高端路线

为了让品牌立得住，由西往东首先对刘海提出了获得出口资质的要求，有了这一资质，留世葡萄酒便有机会走出国门，被更多的人了解。然而当时宁夏的酒庄还没有办理出口资质的先例，一切只能一边摸索一边办理。一遍一遍审核、递材料，刘海用了一年半的时间才将这个资质拿下，成为全国第三家，宁夏第一家具有出口资质的酒庄。

“现在我们的产品在新加坡、马来西亚、法国、德国都能看见，有时候在国外会认识一些新的朋友，当他们说自己知道留世酒庄，喝过留世的酒，我就会非常有成就感。”刘海笑着说。这是一个品牌成长带来的效应。

虽然留世酒庄的占地面积有近1000亩[]，但是补种后的葡萄园一直维持在400亩，葡萄酒的年产量4万瓶到5万瓶。相对来说，这是一个低产的酒庄。“低产是我们走高端路线的保障 。”刘海表示。

这些高端酒最主要的渠道是酒店餐饮，如今，国内外有300多家高标准酒店在售卖留世的产品，如凯宾斯基、香格里拉、半岛等。相比于零散客户，酒店餐饮是一个稳定、忠诚度高的渠道，一旦消费者接受了，酒店就会跟进合作。

回想起最开始推广葡萄酒，刘海记忆犹新。那时贺兰山东麓产区还没有今天这样的知名度和影响力，一些国内外的酒店对于来自偏远内陆地区的产品有着天然的抗拒。刘海和他的伙伴们便一次又一次、不厌其烦地邀请侍酒师们品尝自己的产品。“在葡萄酒市场比较成熟的地方，侍酒师对于酒是很有发言权的，他们可以决定是否在酒单上卖你的产品。”刘海解释说。凭着真诚和一股韧劲儿，终于在这些地方撕开了市场的口子。他强调，这其中离不开合作伙伴的给力支持。现在，宁夏的政府也开始注重葡萄酒教育、侍酒师邀请等，对于刘海这样的庄主来说是一件大好事。

谈起产区的未来，刘海信心满满。他表示，在贺兰山东麓“大产区、小酒庄”的格局下，留世也将坚定不移地走好高端路线，保持高端品质，以滚雪球的方式向百年酒庄的方向努力。

 

稿件来源：《新商务周刊》